欢迎光临南京凯新企业管理咨询有限公司官方网站!
400-700-4710 189-1297-7900
点击开启聊天

结果or过程,管理者应该更注重哪个?

日期: 2019-09-26
浏览次数: 12
来源:
作者:
浏览次数: 12
发布日期: 2019-09-26

01


有一家消费品行业的企业年营业额一个多亿,全国有300多人的销售队伍。


最近两年,这支销售队伍的效率不但没有提高,反而一年不如一年,从最初的人均销售额50万降至30万。


为了扭转下滑趋势,老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。


从民营企业过来的销售副总给他建议:“我们应该加大对销售人员的管理力度,定下硬性的销售指标,完成指标的要加大奖励力度,完成不了的要公示,批评甚至无情地淘汰。”


从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反:“我们不应该管结果。你原来管的就是结果,而这样管你也看到没什么效果。


我们应该管理销售人员每天的行为,每天的活动细节。例如,他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了,你希望的结果自然会呈现出来。”


02


听谁的?用民营企业的狼性管理,还是用跨国公司的精细管理?管过程,还是管结果?老总陷入了两难。他来问我的看法,我给他的建议是:


1. 用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。


对于成熟的人可以只管结果,但对不成熟的人必须管过程。对于成熟的事情可以只管结果,但不成熟的事情必须管过程。


2. 管结果是简单的,管过程是复杂的。


如果管结果就有效可以只管结果,但管结果无效的时候一定要管过程。


3. 不论哪种情况一定要管理结果。


过程可以不管,但仅仅在人和事情都成熟,管理结果有效的情况下。


如何判断人和事的成熟与否?如果你的队伍中有大量的新人,人不会是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的,你的事情通常是不成熟的。


如果你的做法是新的,即使老人相对于新做法也是不成熟的,你也应该管过程。


03


管理结果意味着给你的团队和每个人就关键指标制定合理的目标。


管理结果的手段之一是定期(每月,每周,甚至每日)考察目标的完成情况,根据完成的好坏对团队及个人给予奖励、提升、表扬或批评、降级、淘汰,这是基层管理者每天的主要工作内容。


其中最难也最必要的是批评、降级和淘汰,因为太多的管理者只愿意当老好人,不愿意得罪人,但没有批评就没有管理。


管理结果的手段之二是绩效激励,把个人的目标和个人的业绩挂钩。


这是中高层管理者每年至少要做好一次的工作,也是很难做好的事情,因为过高的激励养懒人,过低的激励则起不到激励的作用。


04


管理过程意味着给团队及团队中的每个人定下具体的行动目标,下达具体的任务。


如果有必要,行动目标和任务要细化到每一个具体的动作,每一个具体的客户,甚至每一天、每小时、每分钟要做什么……


这是为什么过程管理复杂的原因。管理过程的手段依然是定期(每日,每周)考察每个人行动目标的完成情况,根据完成的好坏对团队及团队中的个人给予奖励、表扬或批评、淘汰。


无论是管结果,还是管过程,重要的是把人根据结果或行动目标的完成情况每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%,然后有针对性地做好三件事情:奖励、表扬最好的;帮助、批评、惩罚最差的;总结最好的25%优秀员工的做法,把做法复制到其余75%的人身上。


如果我们日复一日认真地完成这个管理循环,每个人和每个团队的业绩都会得到快速和持续的提高。

结果or过程,管理者应该更注重哪个?

相关新闻 / News More
  • 点击次数: 327
    2018 - 09 - 28
    三体系认证是指ISO9001认证、ISO14001认证、OHSAS18001认证。 ISO9001是国际标准化组织(ISO)制定的质量管理体系标准。ISO14001是国际标准化组织(ISO)制定的环境管理体系标准,是目前世界上最全面和最系统的环境管理国际化标准,适用于任何类型与规模的组织。OHSMS(包括OHSAS18000)是国际标准化组织(ISO)制定的职业健康与安全管理体系标准。 ISO9000认证ISO9001:2008是国际标准化组织(ISO)制定的质量管理体系标准。该标准吸收国际上先进的质量管理理念,采用PDCA循环的质量哲学思想,对于产品和服务的供需双方具有很强的实践性和指导性。标准适用于各行各业,全球已有几十万家企业、政府、服务组织及其它各类机构导入ISO9000并获得第三方认证。通过ISO9000认证,已成为组织进入市场和赢得顾客信任的基本条件。ISO14001认证ISO14001:2004是国际标准化组织(ISO)制定的环境管理体系标准,是目前世界上最全面和最系统的环境管理国际化标准,适用于任何类型与规模的组织。企业实施ISO14001标准可达到节能降耗,优化成本,改善企业形象,提高竞争力的目的。获得ISO14000认证已经成为打破国际绿色壁垒、进入欧美市场的准入证,并逐渐成为组织进行生产、经营活动及贸易往来的必备条件之一。OHSAS18001认证包括OHSAS18001是国际标准化组织(ISO)制定的职业健康与安全管理体系标准,为企业提供科学有效的职业健康安全管理体系规范和指南,提高职业健康安全管理水平,形成自我监督、自我发现和自我完善的机制,从而提高劳动者身心健康和安全卫生技能,大幅减少成本投入和提高工作效率,在社会树立良好的品质、信誉和形象。
  • 点击次数: 295
    2018 - 09 - 28
    企业做ISO9001认证的原因在哪?很多企业老板觉得只是为了拿一个认证然后可以拿到相应的客户订单,其实这是很肤浅的一个想法,其实一个企业如何管理,如何发展都是需要很多管理体系来体现的,每天都会有不同的企业创立,但是我们如何去证实一个企业的合法,有质量保证了?这就是ISO9001认证体现价值的时候,那么键锋小编就来细说下企业做ISO9001认证的根本原因。        ISO9001认证的过程质量审核是对影响过程质量的各因素是否按质量控制计划所规定的要求进行控制、控制是否有效、能否适应等进行审查与评价。  过程质量审核的目的,就是通过审核,检查在生产现场是否按质量控制计划规定的措施执行、是否符合标准,评价其有效性,同时发现问题进行改进,以保证过程质量的稳定。  过程质量审核的内容:  ① 操作者是否具备规定的能力或资格;  ② 是否按图样、工艺规程和作业指导书进行加工;  ③ 设备、工装、刀具等是否符合要求,并且使用正确;  ④ 原材料、毛坯、协作件是否符合要求;  ⑤ 图样、工艺文件、检验文件等是否完整、统一、正确、有效;  ⑥ 是否按规定正确的开展质量检验工作;  ⑦ 制造、装配现场环境是否良好;  ⑧ 过程质量控制点的设置是否合理,控制的文件等是否齐全,能否真正起到控制的作用。       过程质量审核应根据管理部门的安排有计划的定期进行,审核的重点应是建立质量控制点的过程,以评定其质量控制活动。开展过程质量审核,可有效改进过程质量控制方法,完善质量控制点的预防控制的作用,为改善过程质量控制、保证产品质量起到积极的作用。
  • 点击次数: 70
    2018 - 09 - 28
    一:服务质量的测定是服务企业对顾客感知服务质量的调研、测算和认定。从管理角度出发,优质服务必须符合以下标准:  (1)规范化和技能化:顾客相信服务供应方,职员营销体系和资源有必要的知识和技能,规范作业,解决顾客疑难问题(有关产出标准)。  (2)态度和行为:顾客感到服务人员(一线员工)用友好的方式主动关心照顾他们,并以实际行动为顾客排忧解难(有关过程标准)。  (3)可亲近性和灵活性:顾客认为服务供应者的地理位置、营业时间、职员和营运系统的设计和操作便于服务,并能灵活地根据顾客要求随时加以调整(有关过程标准)。  (4)可靠性和忠诚感:顾客确信,无论发生什么情况,他们能够依赖服务供应者,它的职员和营运系统。服务供应者能够遵守承诺,尽心竭力满足顾客的最大利益(有关过程标准)。  (5)自我修复:顾客知道,无论何时出现意外,服务供应者将迅速有效地采取行动,控制局势,寻找新的可行的补救措施(有关过程标准)。  (6)名誉和可信性:顾客相信,服务供应者经营活动可以依赖,物有所值。相信它的优良业绩和超凡价值,可以与顾客共同分享(有关形象标准)。  在六个标准中规范化和技能化与技术质量有关,名誉和可信性与形象有关,它可充当过滤器的作用。而其余四项标准,态度和行为,可接近性和灵活性,可靠性和忠诚感,自我修复,都显然与过程有关,代表了职能质量。  与服务感知质量相关的服务监督是可感知控制。如果顾客对消费毫无控制能力,他们就会感到不满足。例如,如果厂商剥夺了顾客的监督控制权力,那么在其他情况下可以忍受的拥挤和等待也会引起火山爆发。顾客想有这样一种感觉,他对服务交易有一定的控制能力,不会总是受到厂商摆弄。如果这种需求得以满足将大大提高满意程度。管理者应该认真考虑建立监督控制机制。   可感知的控制和自我修复之间的关系是显而易见的。如果有突发事件发生,例如航班因技术原因晚点,由于缺少监...
  • 点击次数: 12
    2019 - 09 - 26
    01有一家消费品行业的企业年营业额一个多亿,全国有300多人的销售队伍。最近两年,这支销售队伍的效率不但没有提高,反而一年不如一年,从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势,老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。从民营企业过来的销售副总给他建议:“我们应该加大对销售人员的管理力度,定下硬性的销售指标,完成指标的要加大奖励力度,完成不了的要公示,批评甚至无情地淘汰。”从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反:“我们不应该管结果。你原来管的就是结果,而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为,每天的活动细节。例如,他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了,你希望的结果自然会呈现出来。”02听谁的?用民营企业的狼性管理,还是用跨国公司的精细管理?管过程,还是管结果?老总陷入了两难。他来问我的看法,我给他的建议是:1. 用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。对于成熟的人可以只管结果,但对不成熟的人必须管过程。对于成熟的事情可以只管结果,但不成熟的事情必须管过程。2. 管结果是简单的,管过程是复杂的。如果管结果就有效可以只管结果,但管结果无效的时候一定要管过程。3. 不论哪种情况一定要管理结果。过程可以不管,但仅仅在人和事情都成熟,管理结果有效的情况下。如何判断人和事的成熟与否?如果你的队伍中有大量的新人,人不会是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的,你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的,即使老人相对于新做法也是不成熟的,你也应该管过程。03管理结果意味着给你的团队和每个人就关键指标制定合理的目标。管理结果的手段之一是定期(每月,每周,甚至每日)考察目标的完成情况,根据完成的好坏对团队及个人给予奖励、提升、表扬或批评、降级、淘汰,这是基层管理者每天的主要工作内容。其中最难也最必要的是批...
  • 点击次数: 26
    2019 - 09 - 26
    1、真正质量特性和代用质量特性有何区别?直接反映顾客对产品期望和要求的质量特性称为真正质量特性;企业为满足顾客的期望和要求,相应地制定产品标准、确定产品参数来间接地反映真正质量特性称为代用质量特性。例如:汽车轮胎的使用寿命是真正质量特性,而其耐磨度、抗压和抗拉强度等则是它的代用质量特性。可见,真正质量特性是顾客的期望和要求,而代用质量特性是企业为实现真正质量特性所作出的规定。2、质量环有什么特点?(1)质量环中的一系列活动中一环扣一环,互相制约,互相依存,互相促进。(2)质量环不断循环,每经过一次循环,就意味着产品质量的一次提高。3、 影响产品质量的四个方面是什么?(1)市场调研质量。(2)设计质量。(3)符合性质量或制造质量。(4)使用质量或售后服务质量。4、质量检验阶段进行检验把关有什么缺点?(1)缺乏系统的观念,责任不明,一旦出现质量问题容易扯皮、推诿。(2)在生产过程中缺乏预防,一旦出现废品,就是“既成事实”,一般很难补救。(3)要求对成品进行百分之百的检验,而百分之百的检验并不等于百分之百的准确,而且在大批量生产的情况下这样做在经济上是不合理的,对于某些产品来说,这种检验在技术上也是不可能的,或毫无意义的。 5、 质量管理学有哪些重要概念?(1)质量;(2)质量管理;(3)质量体系;(4)质量控制;(5)质量保证;(6)质量策划;(7)质量方针;(8)质量改进;(9)质量审核;(10)质量认证;(11)管理评审;(12)质量成本等。 6、 全面质量管理的基本核心是什么?提高人的素质,调动人的积极性,人人做好本职工作。通过抓好工作质量来保证和提高产品质量和服务质量。 7、 计量工作的任务是什么?有哪些特点?企业计量工作的任务,是以统一计量单位制度,组织量值正确传递,保证量值统一为目的基础工作。计量工作有以下几个特点:①一致性;②准确性;...
  • 点击次数: 14
    2019 - 09 - 26
    在推行过程方法审核的过程中,收到审核员反馈的许多比较有代表性的问题。为了解答这些问题,进行了仔细研究和思考,并依据多年的审核经验及受审核组织的实际情况,对问题进行了解答。下面选出部分具有代表性的问题及解答思路,仅供审核员参考。问题一策划时按照不同产品和专业领域大过程进行策划,未细分到小过程,使审核时对管理过程审核交叉较多(如目标管理、设备管理、监视和测量资源的管理、人力资源的管理、知识的管理、风险和机遇的确定和控制等),该如何把握?审核该过程的目标及其实施措施的合理性和完成情况,对设备/监视和测量资源/人力资源/知识的审核主要是看其在该过程的充分性、适宜性和有效性,关键是看结果,看结果能否保证过程目标的实现;风险和机遇也是该过程中影响目标达成的因素,若公司和其他过程的风险和机遇影响本过程目标的达成,也应一并审核其控制情况。对于目标管理、设备管理、监视和测量资源的管理、人力资源的管理、知识的管理、风险和机遇的确定和控制等公司整体管理过程的审核,可作为单独的分过程,按PDCA实施审核,如策划方案或计划、实施情况、监督检查的情况、对出现问题时的整改情况、对改进的策划及实施等。问题二管理过程未进行细分,导致审核系统性不强,且在管理过程EMS和OHSMS审核工作量很大,审核会不充分。可将管理过程进行细分(如目标管理、设备管理、监视和测量资源的管理、人力资源的管理、知识的管理),细分的程度依据企业的复杂程度而定,而EMS和OHSMS可依据独立的辅助和附属活动(如污水处理站、食堂、锅炉房、库房等)实施过程审核(环境因素/危险源——目标及实现措施——运行控制/应急预案——监视和测量——改进)。问题三现场审核中,对过程中的资源条款应审核到什么程度?每一过程均审核到了资源,是否还需要将资源的管理作为单独的过程进行审核?它们之间的关联性如何把控?产品实现和服务提供过程中的资源主要审核其是否满足实...

在线申请

  • *
  • *
  • *
  • *
联系我们
025-8443 4800
025-5883 4900
总部地址
南京市江北新区浦珠北路
126号澳林购物广场18F
邮编:330520
Copyright ©2018 - 2020 All rights researved by KAIXIN
犀牛云提供云计算服务